《数码人生》连载之十八 牵手惠普


工联创业初期，以计算机硬件销售为主营方向，虽然在PC的销售上，工联一直不能与天奇这样的大公司相提并论，但是在打印机及绘图仪的销售上，南振岐通过与各厂商的密切合作，最终做到了兰州老大。
销售打印机与绘图仪，用南振岐的话来讲，走了一条“由农村包围城市的线路”。然而在实际的运作过程中，南振岐及工联又不得不接受当时的市场现实：工联的实力远不如天奇等公司，要想最终在兰州及甘肃市场上站稳脚跟，首先必须自立！要自立，就要寻找到适合自己公司现状的发展道路。于是南振岐避开当时竞争激烈的PC机销售，转而主攻计算机配备设备打印机的销售。同时由于南振岐在甘肃省计算机辅助设计即CAD领域有着广泛的人脉资源，这也使得同辅助设计结果的输出极为相关打印机有了良好的市场需求。所以南振岐将他的主营方向定位为打印机的销售，同时兼顾其他硬件销售。
20世纪90年代中期，计算机领域中打印机销售状况最好的应该是爱普生。若是能取得他们公司在整个西北地区的代理权，对于工联来讲，无疑是占据了最大的市场份额，也为其后续发展提供了源源不断的动力。
由于早在赛特公司时，南振岐就已经进行过爱普生代理的相关工作，业务相对比较熟悉，因而南振岐首先将目光投向了爱普生。但是在同爱普生高层交涉的过程中南振岐才知道，爱普生的代理权早已被赛特公司拿走。现在隶属于工联公司的南振岐早已离开赛特公司，而且根据当时爱普生同赛特的相关协约规定，在兰州地区只能由赛特一家作为爱普生的销售及服务代理，这也就意味着南振岐在近几年中基本没有机会拿到爱普生打印机的代理权。
公司的变动，让南振岐无缘爱普生。然而他是否就会因此而放弃做销售代理？对于一个刚刚起步的公司，若是能得到诸如微软、爱普生、惠普等国际大公司的代理权，在对市场的占据上定能增色不少，同时也能近距离地同这些大公司接触，感受这些大公司的营销管理以及企业文化及特色，也会在很大程度上促进自己公司的发展。
争取爱普生代理的失败，让南振岐着实郁闷了一番，而正在此时，惠普产品在市场上逐渐名声鹊起。惠普打印机、绘图仪、计算机等的销售状况均相当良好，也在这时，南振岐较为完整地接受了有关“服务外包”的概念。比照惠普，南振岐静下心来思考关于工联的未来，他看到了希望之所在。
南振岐的希望，就是要做HP授权服务中心。
做HP授权服务中心，南振岐有他自己的考虑，虽然自己成立的是一个电脑公司，但是他不满足于将公司的业务仅仅停留在电脑硬件的经营上，就如同他对工联的定位一样，工联公司要做成一个“高起点、高速度、高效益”的“三高”公司，更要做成一个“高新技术公司”。
要做到高技术公司就不能不涉及到软件行业，以及外包服务业，服务业外包指从事服务业的企业将其非核心的业务外包出去，利用外部最优秀的专业化团队来承接其业务，从而使其专注核心业务，达到降低成本、提高效率、增强企业核心竞争力和对环境应变能力的一种管理模式。在计算机行业服务外包往往是企业将自己的售后服务外包给其他专业企业来做，以提高自己的核心竞争力。
而且当时从全国范围来看，外包服务业刚刚兴起，但是兴盛的趋势日渐加强，南振岐以自己敏锐的洞察力觉察到电脑做售后服务有着广阔的前景。但是要获得一些大企业的服务外包，必须拥有一定的资格，由于HP当时在全国计算机行业来讲售后服务做的很好，南振岐便将目光投向了惠普，同时经过一番考察，惠普当时在兰州地区并没有明确合作的代理商，南振岐看到了机会所在，于是，一场争取惠普代理权的竞赛开始了。
96年的南振岐还相当年轻，遇事总有他年轻人的解决方式。在确定了要争取惠普兰州代理之后，南振岐便思考着要怎样进行申请。当时并没有像现在这样完备的联络及交流方式，南振岐就去向惠普的营销部门一一打听，询问他们这种所谓的售后服务，也就是后来的“服务外包”应该怎样管理？服务部门的管理人又是谁？怎样跟惠普总部联系？
就依靠着这样的执着，南振岐几经周折终于找了负责惠普销售代理的部门。得到这个消息之后，南振岐没有像现在一样打“飞的”上门协商，而是很质朴地先写申请书，写公司的介绍，再把所有的材料邮寄到上海。
把申请材料投进邮筒时，南振岐心里一点底都没有，他甚至不知道这份材料能不能被收到。但是对于那时候的南振岐来讲，这已经是他能做的全部，剩下的只有尽人事听天命了。
等待的日子着实难熬，在忙碌中南振岐都逐渐说服自己相信那封申请材料已经石沉大海，或许他应该重新调整思维。
意外，总有那么多意外让南振岐惊喜。在邮寄了申请材料的几个月后，一天，南振岐收到了一份来自惠普的文件，文件内容居然是同意接受南振岐关于惠普授权维修中心的申请！苦苦等待终获喜果，南振岐不知道用怎样的语言来描述当时的心情，但是从他的缓缓谈吐中，我们可以感觉到他当时的激动和兴奋。
然而随文件一同寄来的还有惠普关于授权中心的各项要求，比如对服务中心的考核、资源的配置以及人员组成等。而当时最为紧急的便是店面的改变，既为惠普授权中心，店面必须与惠普保持高度一致，要做诸如灯箱、柜台、维修间等大的变动。并且还必须经过惠普公司检查之后方可运营。
店面装修的过程紧张而又忙碌，公司本来资金不充裕，因而在装修过程中南振岐总希望用最少的钱做最多的事情。装修结束后，在给装修公司结账时，南振岐才发现，他们确实用最少的钱做了最多的事情，虽然有不尽人意的地方，但是总还是完成了这项工作。
在完成了装修、标识整改、人员储备后，原惠普西北西南片区经理上门验收。装修虽然简单，最终也通过验收。此后不久，南振岐就接到了参加惠普培训的通知。南振岐带领司玉冰及常乐一行三人代表工联前往惠普总部参加惠普服务培训。
失掉爱普生代理权之后，南振岐终于牵手惠普，并且在后来的发展之路上一直同惠普保持着良好的关系。南振岐在回忆那次培训过程中讲到，正是那次培训，让他感受到了惠普作为大公司的气概，让他觉察到自己公司同大公司的差距。也是在那次培训上，南振岐靠着他的勤奋努力获得了惠普服务工程师和协调员的认证，并在最后的结业典礼上获得了“优秀学员”的称号。
培训结束后南振岐回到工联就率先成立了兰州第一家HP授权服务中心，而且也是兰州第一家电脑服务中心。在今后的发展中，工联的服务外包越做越大，并始终与HP等企业维持着良好的关系。因为南振岐及工联团队的敬业精神，96年年底时，HP举办了一个奖励大会，并在会上对HP销售及服务业绩最好的几个代理商进行表彰，南振岐及工联公司名列其中。工联显现出其在计算机服务业的优势。